无论你是一个经验丰富的创业者，还是第一次走上CEO岗位。让风投爱上你的初创企业都不是一件容易的事情。如果你不是一个生下来特别会讲故事的人，那么你还要更加努力的进行准备。因为在见投资人的时候，他们对你的第一印象非常重要。而要想建立良好的第一印象。你只有一次机会。

创业项目路演活动，其实是对创业者演讲水平的极致考验。如果能轻松应对路演，后期应对投资人应该也会易如反掌。多数企业应该都参加过路演活动。联想乐基金见过太多的创业者有这样的想法：“以对我的项目了如指掌，路演简直就是小case，不用准备了！”

事实是，许多语言表达能力强、台风不错的创业者在路演现场演讲时却一直磕磕碰碰，手足无措，甚至被投资人问得哑口无言、无以应对。可能刚讲到商业模式的高潮，路演时间已到。这时只能被路演主持人毫不客气地喊“stop”。

路演最重要的一点就是：练习、再练习！如果你跟投资人说：“请给我10分钟时间”。然后你却滔滔不绝一口气不停地讲了20分钟，却没讲到重点，你可以估计下对方的感受。针对不同的路演，你需要分别准备3分钟，10 分钟，3小时三种时间限制的路演。这是内部投资人建议的，分别针对大规模路演，中型路演，和单聊三种情况。建议应该准备一个1分钟的极速模式，用最短的时间捕捉住投资人的眼球。

10点建议。简单来说，相当于对企业本身做一个SWOT分析

1产品是什么？

以一个动人的故事开始你的演讲。深入浅出，第一分钟就勾起投资人的兴趣。而且如果你可以把你的故事和听众们联系起来的话就更加完美了！要分享你的产品独一无二的地方。

创业新人一个常见的通病就是对所有的描述都是笼统的模糊的，比如“我的产品是个特别先进的系统，他能够帮助所有需要帮助的人”。这种话说出来跟没说一样，投资人也听不明白。

可以做一个简单的填空：谁，在什么情形下使用了你的什么产品，可以解决他什么样的困难。也就是填四个空：______在 _________情形下使用了你的_________可以解决他_________的困难。

2解决哪些痛点？

如果你所讲的故事能解释你们的产品所要解决的痛点，那就更完美了。这一部分最好简约而不简单，要做到投资人听过以后，可以轻松的向另一个人介绍你到底在做什么。尽量少使用行业里的生僻词汇。

3你的业绩？

在演讲的前两分钟，要让投资人对你和团队刮目相看。说说你和团队到目前为止取得的成就，比如，最短时间做到多大用户，或者突破多少销售额，或者实现多少订单量等等。当然，每个行业都有不同的衡量标准。那就挖掘出你们最牛逼的数据，展现给投资人吧。投资人投资第一看团队，其次才是项目本身。不过，一旦有更耀眼的数据，当然比团队介绍更加抢眼。

4目标用户是谁？

不要说世界上所有上网的人都是你的顾客，就算有一天这成为了现实。要对你自己所创造的产品更加现实，把你的目标市场氛围TAM，SAM和SOM。这不仅能让你的听众影响深刻，也能帮助你自己对市场战略更加了解。

5如何获取用户？

这是路演和商业计划中经常被遗忘掉的部分。你要怎么招募到你的顾客？得到一个用户要花多少钱？怎么样的推广才算是成功？可以这样来描述：A用户为什么要买你的产品/服务，B为什么不买其他人的。其实就是讲你们对用户的独特价值。

6竞争对手是谁？

路演当中，创业者经常犯的一个错误是忽略谈竞争对手的表述，或者故意回避谈经常对手。更有甚者，当被投资人问及“你们的最大竞争对手是谁时”，却回答：我们没有竞争对手。

这个回答肯定另投资人失望。他们首先会怀疑你是否做过充分的市场调查。即使你不知道竞争对手是谁，最好也拉出一个潜在竞争对手拿来比较。

谈竞争对手，往往是路演中非常重要的一环。许多创业者在这部分都没有充分的准备和详实的数据，来说明自己和竞争对手的不同。一个最好的来展示你对于竞争对手优势的格式就是表格：把不同的方面放在顶行，把你和竞争对手放在最左列，然后一个方面一个方面来比较，一个一个来说明你的优势。

7盈利模式是什么？

投资人总是对这个部分最感兴趣。你怎么盈利呢？详细的介绍你的产品和定价，然后用事实来证明这个市场正在焦急等待着你的产品的进入。

可以是如下的演讲模板：你怎么管用户要钱；你要来的钱和你为了要钱而付出的成本谁高（当然必须是盈利比成本高，但是你得证明这事儿）。你说的话，未必是真理，但至少在你自己的逻辑体系里不能有矛盾。

8市场空间有多大？

为什么展示你未来的成长性，因为投资者不是投你的现在，而是投你的未来。你现在可能不盈利，但是你要证明你未来能够高额的盈利，这基于你的商业模式。所以，把你的商业模式做好，然后基于这个模式，提出一个合理的未来盈利计划。

创业情怀还是拿去忽悠你的用户吧。投资人不傻，如果你真想在路演中表现自己的情怀，那么请向投资人证明，你可以用你的情怀从用户身上赚到更多钱。

9融资需求？

清晰的说明融资需求。包含计划中的融资金额，出让多少股权，如何花这笔资金，以及未来的战略规划。

10投资人的退出机制

如果你融资额在1百万美金以上，那么大部分投资人都想知道你的退出机制是怎么样的。你是希望被收购，还是上市，或者别的退出方式？

另外，不同阶段，投资人关注的点有所不同。一般来说，天使阶段看团队，A轮看产品，B轮看数据，C轮看收入。

路演“六忌六要”

1忌喧宾夺主，要主次分明。

表述时，创业者在追求表达形式的同时，勿忘记内容的重要性。有时候歌唱的太好听了，大家却忘了你要表达的内容了。

2忌虎头蛇尾，要高潮迭起。

大家很容易有个漂亮的开始，但不要潦草收尾。

3忌曲高和寡，要通俗易懂。

很多创新都和技术相关，这部分在美国的DEMO活动中非常明显，绝大部分创新都和技术相关，所以在表达时，尽量将一些生硬的技术用语，以通俗易懂的方式说出来。

4忌眼高手低，要踏实可行。

把问题说清楚的同时，也要提出实际可行的解决方案。

5忌千篇一律，要有的放矢。

这其实是一个通常犯的毛病，不管针对什么样的VC，采用什么样的讲稿，VC都希望创业者有的放矢。

6忌贪多求全，要突出重点。

此外，路演前一定要做好充足的准备，准备好一个仔细思考撰写的商业计划，这样如果投资人表达出兴趣，他们可以在有时间的时候了解更多。路演的目的就是，你做出一个充满热情和吸引力的演讲，然后把你的提纲或者详细的商业计划提交给被吸引的投资人。

再叮嘱一点，要端正心态，更加自信。不要过度轻视路演，更不要因为团队没经验、没利润而发怵。创投就是个合作，投资人出钱出资源，创业者 出力出智慧，共同做一个项目，做好了大家按比例分钱，就这么个事儿。所以创业者要坚信自己的项目能成功，现在不投你的投资人都是他们的损失就好了。

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