以低价销售产品并不一定意味着你必须瞄准中小型企业市场。

以低价销售产品并不一定意味着你必须瞄准中小型企业市场。相反，你可以通过在大型组织内部，逐个对不同的小团队进行销售，来渗透大型组织，从而释放巨大的收入潜力。我把这种方法称为“团队销售”，Atlassian收购项目管理软件创业公司Trello正是体现了这种趋势。Trello的设计既提供了轻量级的用户体验，又提供了足够的基础设施和能力，使得大型团队可以跨众多平台进行协作。

这种团队销售概念和许多年轻初创公司考虑软件销售的方式相反：首先瞄准中小型企业，然后进入中间市场，最终进入大企业。通常，SaaS公司认为中小企业是他们最初的自然客户群，主要是因为这些企业规模小，购买商业软件的销售流程相对简单，没有太多的干扰因素。有一些针对中小型企业市场的手册经常给出这样的建议：“如果你的ASP（平均销售价格）低于$ 5k，那么你应该…。”但问题在于，向大企业中的小团队销售低价产品，与向小型企业销售低价产品之间有着本质的不同。

举个例子，财务软件QuickBooks是Intuit针对小型企业的旗舰产品，在小型企业中非常受欢迎。但QuickBooks就不适合大企业，Intuit只能从每个小企业当中获得收入。作为对比，从Atlassian和Trello的网站上我们可以看到，他们都拥有非常大的客户：皮克斯，谷歌，国家地理，丰田和Kaiser Permanente等等。无论用什么标准来衡量，这些客户都是大企业，可能为Atlassian和Trello提供巨大的收入潜力。然而，这些公司正以中小型企业的低平均售价（ASP）购买Atlassian和Trello的产品。

为什么？ 主要是因为这些软件供应商已经能够将产品销售给这些组织内的各个团队，随着产品的使用的病毒式增长，从而带来新的团队。

SaaS企业管理软件的魅力之一在于向众多的企业提供标准化产品，大幅降低软件成本，让更多的企业受益。而产品标准化是个大难题。通常认为企业越大，个性化需求越多，越难解决。因此，不少SaaS企业初期首先选择了中小型企业市场。

而事实上，一家小型企业的个性化要求的确会很少，但众多的中小型企业累积的个性化需求同样非常多。不论选择中小客户市场，还是大客户市场，SaaS产品标准化都极具挑战。因此，在产品标准化的角度，选择中小客户市场不见得更有利。

收购Trello让Atlassian能够继续在技术团队之外继续执行团队销售模式，现有的Atlassian产品，如JIRA，HipChat和Confluence在这些团队特别受欢迎。最终，这种方法让软件供应商从每个客户获得更多的收入。

专注团队协作的产品，或解决大型组织中的团队经常面对的重复性问题的产品，往往会更好地适应团队销售方式。我看到这种趋势尤其出现在销售DevOps工具（Datadog，OpsGenie ），设计工具（InVision，Marvel），通信软件（Slack）和自助服务BI的公司。

所有这些公司都可能有企业客户，初始的平均售价较低，但是由于各个团队自主选择软件的趋势，大型企业以越来越分散的方式购买软件。凭借团队销售，我已经看到现有客户群年同比增长了50％以上的案例，部分是因为销售的产品形成了病毒式传播。当然，你仍然可以建立一个企业销售团队，通常这是聚合所有使用你产品的团队的最佳方式。

在操作上，这也对公司考虑组织结构和获取客户的方式上产生影响。如果你可以在一段时间内从一个客户获取更多的收入，是否值得耗尽更多的资源，优先争取该客户？

团队销售模式最适合与能够快速体现产品价值的免费试用配合，让客户清楚的产品功能，将客户转移到更高的定价计划，以及更多的客户成功/客户管理资源，最大限度地发挥作用，通过渗透现有客户群获得个人用户。

总体而言，随着越来越多的SaaS公司通过向企业客户销售低价的病毒产品从而获得成功，更多的SaaS公司会谈论团队销售与面向中小企业目标市场销售的区别。